Description
Pourquoi participer ?
Ce cours aide les gestionnaires de vente au détail, actuels et futurs, à acquérir les connaissances requises et à appliquer les compétences nécessaires pour développer leur entreprise et leur carrière. Il fournit des connaissances et une compréhension du commerce de détail au XXIe siècle et montre comment les gestionnaires peuvent contribuer davantage au succès de leur
organisation. Le cours explore les étapes cruciales de développement stratégique nécessaires à la gestion des vendeurs,
à la création d’indicateurs clés de performance (KPI) et à la conception d’une approche de gestion des ventes efficace.
Public cible
La plupart des participants à ce cours sont des employés du commerce de détail qui souhaitent faire progresser leur entreprise et leur carrière.
Ce cours convient également aux nouveaux directeurs et directeurs adjoints des ventes, ainsi qu’à toute personne souhaitant faire carrière dans le management du commerce de détail ou un secteur connexe.
Compétences cibles
Indicateurs de performance commerciale
Planification et stratégies commerciales
Recrutement de vendeurs
Gestion des ventes au détail
Processus de vente au détail
Service client
Tableaux de bord et indicateurs de performance commerciaux
Méthodologie du cours
Le cours utilise une combinaison de techniques interactives telles que des vidéos, de brèves présentations du consultant et des participants, des ateliers de groupe et des études de cas, des outils d’auto-évaluation et des modèles pertinents.
Objectifs du cours
À la fin du cours, les participants seront capables de :
Développer une meilleure compréhension du secteur du commerce de détail afin de favoriser l’évolution de carrière
des personnes travaillant dans le commerce de détail
Évaluer leurs propres forces et faiblesses afin d’élaborer
des stratégies durables pour survivre et se développer sur des marchés concurrentiels
Créer et analyser des indicateurs de performance commerciale pour suivre les performances des magasins et améliorer la productivité du personnel de vente
Expliquer le processus de gestion des ventes au détail et diriger, encadrer et motiver les conseillers de vente
Développer et mettre en œuvre des processus RH et des tableaux de bord équilibrés pour évaluer les performances des magasins et des individus
Interpréter le comportement des clients en magasin afin de proposer une expérience d’achat positive
Concevoir une feuille de route pour un service client exceptionnel afin d’améliorer la fidélité des clients et d’augmenter les ventes de temps record
Details de la formation:
L’environnement et les défis du commerce de détail
Définition du commerce de détail
L’environnement actuel du commerce de détail
Les piliers du commerce de détail (les 7P) et les indicateurs associés
Canaux de vente au détail et de marketing
Stratégies et veille stratégique dans le commerce de détail
Stratégies concurrentielles dans le commerce de détail
Les 5 dimensions d’une stratégie de vente au détail
Le modèle « EST » : atteindre un positionnement stratégique
Évaluer les forces et les faiblesses pour un meilleur positionnement
Principes directeurs du leadership dans le commerce de détail
Les composantes de la veille stratégique dans le commerce de détail
Veille stratégique et opérations de vente au détail
Indicateurs de performance des ventes en magasin
Questions essentielles sur la performance
Que mesurer et quand ?
15 indicateurs clés du commerce de détail
Le modèle de profit stratégique (analyse DuPont)
Calcul du retour sur investissement net du magasin
Gestion et coaching des ventes au détail
Le nouveau rôle des conseillers de vente
Vente relationnelle et commerce de détail
Le processus de gestion des ventes au détail
Recrutement
Formation
Fixer des buts et des objectifs
Définir et mesurer les indicateurs
Motiver
Évaluer la performance
Récompenser et motiver
Gestion de la performance en magasin
Les composantes essentielles de la performance en magasin
Améliorer la qualité du leadership
Instaurer une culture de haute performance
Développer et mettre en œuvre des programmes et processus RH
Évaluer les niveaux de performance individuels
Élaborer des tableaux de bord équilibrés (magasin et vendeurs)
Gestion du service client
Tendances en matière de relations clients
Façonner la perception des clients
Élaborer sa propre stratégie de service
Exigences du service client
Éléments clés d’une stratégie de service
Informations sur les réclamations clients
Un modèle de réussite pour le commerce de détail
