Description
Pourquoi participer ?
La formation de Professionnel Certifié en Développement Commercial se concentre sur les outils et les techniques nécessaires au développement de nouvelles activités. Sans ces outils, les ventes stagneront et les profits chuteront. La formation aborde également les moyens de maximiser la rentabilité de l’entreprise en favorisant les relations avec les acteurs potentiels et les décideurs clés du marché. À l’issue de ce programme, les professionnels du développement commercial acquerront les compétences nécessaires pour créer et mettre en œuvre des campagnes promotionnelles afin de stimuler les perspectives de marché de l’entreprise et concevoir des options rentables et innovantes pour dynamiser les ventes.
Public cible
Commerciaux, superviseurs et responsables des ventes, et gestionnaires de comptes qui souhaitent se perfectionner en saisissant
les opportunités commerciales et en les utilisant pour améliorer leurs compétences en gestion et en présentation. La formation s’adresse également aux professionnels du commerce qui aspirent à considérer chaque client potentiel comme un défi contribuant à leur performance et à leur évolution de carrière.
Compétences cibles
Qualification des comptes
Gestion de la relation client
Réingénierie des processus commerciaux
Service client
Marketing des produits et services
Planification commerciale
Génération de prospects
Rédaction de propositions commerciales
Méthodologie du cours
Ce cours comprend diverses études de cas et exercices visant à développer
les compétences nécessaires pour devenir un professionnel du développement commercial performant.
Des présentations de groupe et des outils d’auto-évaluation sont également disponibles dans le même but.
Objectifs du cours
À la fin de ce cours, les participants seront capables de :
Définir les principales fonctions et les meilleures pratiques du développement commercial
Reconnaître l’importance de redéfinir les processus métier pour s’adapter à l’évolution constante du marché et aux exigences des clients
Produire des arguments de vente et de marketing différenciateurs clairs pour neutraliser la concurrence (proposition basée sur la valeur)
Concevoir et utiliser des indicateurs financiers et des KPI pour mesurer l’efficacité de leurs opérations
Utiliser le leadership, la négociation et l’art de la persuasion pour développer leur activité et piloter l’équipe grands comptes
Détails de la formation:
Développement commercial : aperçu et meilleures pratiques
Développement commercial : définition et périmètre
Analyse et qualification des comptes : un aperçu
Le nouveau paysage de la gestion de comptes et du développement commercial
Comprendre le modèle de l’échelle d’achat-vente
Classification des clients : élaboration d’un profil de client idéal
Comprendre et utiliser l’échelle de fidélisation client
Le processus de planification commerciale
Utiliser le processus de planification commerciale STAR :
Analyse stratégique
Cibles et objectifs
Activités
Vérification de la réalité
Réaliser des enquêtes clients pour identifier les critères de service importants
Préparer un plan de développement de compte
Créer une relation client avec la méthode F.O.R.M.
Redéfinir vos processus pour des résultats exceptionnels
Revoir le processus de vente
Le processus de vente
Connaissance fonctionnelle du produit/service/de l’entreprise
Arguments de vente uniques/différentiels
Le formulaire d’analyse des concurrents commerciaux
Réorganiser le processus de vente de votre équipe pour éviter de confondre
moment et action
Le processus de vente à valeur ajoutée Cadre simple pour le développement de nouvelles activités
Créer et déployer des armes
Votre meilleur allié : le téléphone
Créer un code de conduite centré sur le client (modèle DART)
Concevoir et mettre en œuvre des indicateurs clés de performance
Créer un tableau de bord équilibré (audit de performance de l’entreprise)
Compétences efficaces en négociation
Définition de la négociation
Quelques philosophies de négociation
Différence entre persuasion et négociation
Les cinq étapes du processus de négociation
Les règles essentielles de la négociation
Les phases de la décision d’achat
Établir l’importance relative des facteurs de différenciation
Critères d’influence de la décision
Analyse de la vulnérabilité
Atelier : Élaborer son plan de négociation
Constituer et diriger l’équipe de développement commercial
Étapes de la constitution d’une équipe
Constituer une équipe performante
Définir les rôles au sein de l’équipe
La dynamique d’équipe
Management versus leadership
Pratiques des leaders exemplaires (pratiques du secteur)
Rédiger des propositions commerciales percutantes
Rédiger une proposition commerciale type
Stratégies et astuces pour remporter des propositions
Le processus d’élaboration de propositions de projet réussies
Atelier : Créer sa propre proposition de projet
